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11月新课 | 总参式营销

开课地点:上海

2019-11-13 09:00:00

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¥2580第一 / 1上

【学科大纲】

先后部分:了解新的销售理念——总参式销售

目的:通过对目前市场竞争环境的分析,了解客户的买期望,连以此为中心发现顾问式销售的重要环节和第一行为。

1、快发展的销售环境和销售模式的变化

2、销售新模式---因为求为导向的"总参式销售"

3、总参式销售的见解与实际条件受到销售实践的差别

z 销售行为和买行为的差别

z 变为市的见解

z 转换说服型销售也咨询型销售的见解

z 问型销售的基础是什么?

4、总参式销售的叔只重要

5、销售是同次旅行

第二部分:80%的准备加20%的应变

目的:80%的准备加20%的应变式销售中稳步的规律,依照章帮助学生于目标客户评估、消息收集,状态调整、细节完善等多地方提升销售前的准备度。

1、评估我们的客户和客户的分类管理

2、接近和了解客户的消息矩阵

3、竞争环境的SWOT分析

4、细节决定胜负

5、会议准备计划的使用

先后三部分:取得客户的信任,成功顾问的角色

目的:好的开始,成功的一半,销售开始阶段短暂的表现将会见影响销售最后的成功与否。依照章帮助学生把握接触阶段的细节,啊好赢得一个优秀的率先印象,并且通过对客户的观察和分析,建立从和谐的人际沟通。分析客户决策团队受到不同定位的参与者,并且关注到那个作用,角色的不同及其需求的差别,增加而的影响力,使得推进销售过程,统领销售走向成功。

1、创建好的率先印象,取得客户的开始信任

2、怎样克服客户的不关心

3、使得的进行对话提升客户的兴趣

4、刺探不同的联系风格对成功沟通的影响——TOPK

5、客户决策体制的关系人分析

6、评估客户关系的进行

7、募集信息,有的放矢,成功游说

8、刺探客户的决定体系

9、制订你的行动计划

先后四部分:管理客户的需要,啊客户提供有效的顾问行为

  目的:刺探、察觉和引导客户的需要是顾问式销售中成功推进销售的最重要的环节。啊是在和竞争对手竞争中取得竞争优势的有用手段。依照章帮助学生提升销售中的关键技术——问和引导的技术。并且了解客户决策团队受到不同角色的关怀点及其他重要信息,制订你的行动计划,使得处理销售过程,推动销售走向成功。

1、客户需求分析

z什么事同质化

z有没有差异化

z客户的卖点在那里

2、聚焦式提问法和客户就需要问题达成共识

z客户存在什么问题

z客户意识到什么问题

z客户改善问题的愿望怎样

z引导客户的重要技术

先后五部分:增加而的说服力,增强顾问行为的有用

目的:这个讲的目的是被学生体会说服和征服的的区别,控制如何从对方的角度去说服对方。并且根据企业销售中,客户对于比较高的价格反对意见比较集中的特征,强化学员处理客户反对意见,尤其是关于价格的反对意见的技术。

1、一连你的产品和客户的需要

2、增加而的影响力——FABE

3、所以SPICES思想模型来改善你的提案

4、客户反对意见的起源

5、使得应对客户反对意见的——CRAC

先后六部分:抓住时机,导致销售

目的:依照章旨在救助销售人员抓住销售过程中出现的买信号,推动缔约,取得订单。

1、注意客户的买信号

2、使得的结束技巧

3、专业地结束商业会谈的规则

4、怎样对销售失败

先后七部分:学科总结和学员交流和回答

       制订你的改进计划